Das Postskriptum in einem Werbebrief ist keineswegs nur ein verzichtbarer Wurmfortsatz des Haupttextes. Im Gegenteil, der Leser widmet ihm in der Regel ganz besonders große Aufmerksamkeit. So wichtig das PS also scheint, so sehr bereitet es vielen Unternehmern Kopfzerbrechen. Eigentlich ist ja im Hauptteil bereits alles gesagt, was soll da schon noch übrig bleiben? Im folgenden Artikel stelle ich Ihnen ein paar Möglichkeiten vor, wie Sie das PS für Ihr Werbeanschreiben sinnvoll nutzen können.
Warum das Postskriptum im Werbebrief so wichtig ist
Die Zeit Ihres potenziellen Kunden ist kostbar. Was passiert also, wenn er einen Ihrer Werbebriefe öffnet? Liest er gleich den langen Haupttext? Eher nicht – denn wer weiß, ob sich die Mühe lohnt. Also wird erst einmal geguckt, was sich mit wenig Aufwand scannen lässt: Betreffzeile – fett gedruckte Zwischenüberschriften – Postskriptum. An diesen Stellen müssen Sie also etwas so Überzeugendes auffahren, dass Ihr potenzieller Kunde sich sagt: Hey, das könnte sich für mich lohnen, das schaue ich mir mal genauer an.
Klar ist: Sie müssen Ihren Werbebrief als Ganzes konzipieren und das Postskriptum von Anfang an einplanen. Die folgende Liste soll Ihnen dazu Anregungen geben.
Kein allzu guter Tipp: das Angebot/die Kernaussage zusammenfassen
Meiner Meinung nach die schlechteste Lösung. Denn obwohl das PS vielleicht zuerst gelesen wird, sollte es auch funktionieren, wenn Ihr Werbebrief als Ganzes gelesen wird. Stellen Sie sich vor, Sie schreiben Ihrer Oma aus dem Urlaub eine Postkarte, in der Sie das gute Wetter und die tadellose Unterbringung rühmen. Am Ende setzen Sie ein PS: „Das Wetter ist herrlich, das Hotel tipptopp.“ Kommt sich Ihre Oma da nicht ein bisschen veräppelt vor? Eben.
Tipp Nr. 1: Nennen Sie einen Zusatzvorteil
Sie sollten also lieber etwas Neues schreiben, das Sie in der Form noch nicht erwähnt haben. Nehmen wir an, Sie führen einen Hundesalon. Der Zusatzvorteil im PS könnte zum Beispiel sein: „Mit der professionellen Schur erhält Ihr Hund einen Schnitt, der auch Wochen später noch gut aussieht – und nicht ständig nachkorrigiert werden muss. Ein klarer Vorteil gegenüber Do-it-Yourself!“
Tipp Nr. 2: Geben Sie einen besonderen Anreiz
Oft kommt es vor, dass sich Ihr potenzieller Kunde zwar grundsätzlich für Ihr Angebot interessiert, den Werbebrief aber erst einmal beiseite legt und dann vergisst. Es ist also immer gut, wenn Sie Ihren Kunden irgendwie dazu bringen können, gleich zu handeln. Ein solcher Anreiz lässt sich gut im PS einbauen: beispielsweise ein zeitlich beschränktes Sonderangebot oder auch ein Vorteil, den Sie für die ersten X Antworten bereithalten.
Tipp Nr. 3: Spielen Sie die Saisonkarte aus
Raten Sie Hundebesitzern im PS beispielsweise, noch schnell Ihren Salon aufzusuchen, bevor das Schmuddelwetter anfängt und sich der Dreck im langen Hundefell festsetzt. Oder Sie argumentieren mit dem Sommerloch, der Weihnachtszeit oder oder. Vorteil auch hier: Ihr potenzieller Kunde wird zum schnellen Handeln aufgefordert. (Achten Sie jedoch auf eine nachvollziehbare Verbindung: Wirkt Ihr Argument beliebig, sammeln Sie schnell Minuspunkte.)
Tipp Nr. 4: Bauen Sie eine persönliche Verbindung auf
Ist Ihr Werbebrief eher im persönlichen Stil gehalten, können Sie mit dem PS Gemeinsamkeiten schaffen. Beispiel: „Probieren Sie auch unseren Massageroller aus – der Hit bei vielen meiner vierbeinigen Kunden. Meine beiden Pudel lieben es!“ Der Leser erfährt, dass Sie selbst Hundebesitzer sind, und wird Ihnen – von Hundefreund zu Hundefreund – eher vertrauen.
Tipp Nr. 5: Setzen Sie die Hemmschwelle herab
Viele Ihrer potenziellen Kunden sind erst einmal skeptisch. Brauche ich diese Dienstleistung/dieses Produkt überhaupt? Will mir hier einer was aufschwatzen? Das PS bietet die Möglichkeit, Vorbehalte zu entkräften und Berührungsängste zu nehmen. Haben Sie ein Ladenlokal, können Sie Ihren potenziellen Kunden auffordern, „einfach mal vorbeizuschauen“. Oder Sie betonen, dass Sie ihn gerne beraten – auf Augenhöhe und ohne jede Verpflichtung.
Fazit: Das PS als Sidekick für Ihren Werbebrief
Das PS bietet also die Chance, an prominenter Stelle ein zusätzliches Verkaufsargument einzuführen. Behalten Sie dabei im Hinterkopf, dass das PS sowohl als Blickfang funktionieren sollte (wenn es also mit als Erstes gelesen wird) als auch als Ergänzung zum Haupttext (wenn der Werbebrief als Ganzes gelesen wird, spätestens bei der zweiten Lektüre). Denn nur dann wird Ihr potenzieller Kunde das Gefühl haben, dass Sie ihm auch wirklich etwas zu sagen haben.
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