Ich sammle gerade wieder Floskeln für ein neues Floskelbingo. Und stelle fest: Ganz viele Floskeln haben etwas mit Zeitdruck zu tun („Bestellen Sie jetzt, zögern Sie nicht!“). Sie sollen den Kunden zum sofortigen Kaufabschluss bewegen – denn wenn er erst mal weg ist, ist er weg, so die Angst vieler Unternehmer. Aber ist das wirklich erfolgsversprechend? Wie Sie den Druck rausnehmen können, ohne den Kunden in die großen Weiten des WWW zu verlieren, zeige ich Ihnen in meinem heutigen Beitrag.
Die Zeitdruck-Strategie
Auf den ersten Blick ist die Furcht vor dem Kaufabbruch durchaus gerechtfertigt. So interessant der Kunde Ihr Angebot auch finden mag, das hindert ihn nicht am Wegklicken:
- weil er es sich noch einmal überlegen will,
- weil er schauen will, ob es bei einem anderen Anbieter ein günstigeres oder besseres Angebot gibt,
- weil er gerade nicht so viel Zeit hat und der Kaufaufwand ihn abschreckt
oder aus vielen anderen Gründen. Nun wäre später kaufen ja nicht so schlimm. Das Problem: Der Kunde mag es sich noch so fest vornehmen, Ihr Angebot später wahrzunehmen – schon findet er den Link nicht mehr oder hat Sie schlicht und einfach vergessen.
Findige Marketingleute haben sich also überlegt: Wir müssen den Kunden dazu bringen, sofort zu kaufen. Und wie machen wir das? Mit einer schönen Brigade von Call-to-Actions:
- Verpassen Sie nicht unser Top-Angebot!
- Warum warten?
- Bestellen Sie jetzt!
- Zögern Sie nicht!
- Schnell sein lohnt sich!
Wahlweise kommen noch besondere Lockmittel zum Einsatz: ein zeitlich begrenztes Sonderangebot oder das Versprechen von soundso viel Prozent Rabatt für die ersten drölfzig Käufer.
Warum die Zeitdruck-Strategie nicht aufgeht
Schlau gedacht also, die Sache mit dem Zeitdruck. Aber mal ehrlich: Wird das den Kunden wirklich zum Kauf bewegen?
Problem Nummer eins: Mit Floskeln erzeugen Sie keine Aufmerksamkeit. Alle genannten Call-to-Actions sind perfekte Kandidaten für meine Floskelliste. Das bedeutet: Wir alle haben sie zu oft gelesen. Und reagieren dementsprechend gelangweilt. Genau die Aufmerksamkeit, die Sie so dringend benötigen, bleibt Ihnen verwehrt.
Problem Nummer zwei: Zeitdruck allein ist kein Kaufargument. Mit dem Call-to-Action soll der Kunde zu einer bestimmten Aktion aufgefordert werden. Was dabei oft auf der Strecke bleibt, ist das Warum. Einfach nur zu sagen: „Bestellen Sie jetzt“, reicht nicht. Die Werbung geht immer mehr weg von plumpen Kaufaufforderungen. Mehrwert ist das Zauberwort. Der Kunde möchte sich nichts vorschreiben lassen, sondern überzeugt werden.
Nehmen Sie also den Druck raus. Lassen Sie Ihrem Kunden Zeit. Aber sorgen Sie dafür, dass er Ihnen erhalten bleibt. Dazu können Sie im Wesentlichen vier Maßnahmen ergreifen.
1. Verbessern Sie Ihre Abbruchquote
Überlegen Sie: Was könnte den Kunden dazu bewegen, den Kauf abzubrechen? Mögliche Gründe könnten sein:
- zu komplizierter Kaufvorgang
- mangelnde Transparenz
- mangelnde Informationen
- Unsicherheit über die Qualität des Produkts
- etc.
Überprüfen Sie Ihren Kaufvorgang. Binden Sie Kundenbewertungen mit ein. Bieten Sie dem Kunden vertiefende Informationen an und stehen Sie für Fragen zur Verfügung:
- Weitere Informationen finden Sie in unseren FAQ.
- Noch Fragen? Unter der Tel. … sind wir gerne für Sie da.
Noch mehr Tipps lesen Sie in meinem Artikel So überzeugen Sie Zögerer und Zauderer.
2. Bieten Sie Mehrwert
Wenn Ihr Produkt gut genug ist, brauchen Sie den Kunden nicht zu hetzen. Anstatt ihn zum schnellen Kaufabschluss zu überreden, überzeugen Sie ihn lieber von Ihrem Produkt. Damit nicht genug: Überlegen Sie, was den Kunden darüber hinaus noch interessieren könnte. Möchten Sie beispielsweise eine Teichpumpe verkaufen, so stellen Sie eine Anleitung zum Teichbau auf Ihre Website. Denken Sie über einen Blog nach.
Idealerweise sollte der Kunde gar keinen Grund haben, Ihre Website zu verlassen – etwa, um sich anderswo die gesuchten Informationen einzuholen oder Bewertungen zu lesen. Geben Sie ihm also möglichst alles, was er braucht.
3. Stechen Sie heraus
Wenn Sie nur der -zigste Shop für Teichzubehör sind, verschwinden Sie leicht in der Masse der Beliebigkeit. Setzen Sie daher alles daran, herauszustechen: durch einen besonders originellen Auftritt. Oder auch, indem Sie auf Ihrer Website als Person in Erscheinung treten. So werden Sie dem Kunden leichter auffallen als mit einem Produkt, das es in der gleichen Form auch woanders gibt.
4. Bleiben Sie mit dem Kunden in Kontakt
Angenommen, der Kunde möchte nicht sofort kaufen. Das ist völlig legitim. Wichtig ist nur, dass er Sie nicht vergisst. Richten Sie einen Newsletter ein: Eine bessere Möglichkeit der langfristigen Kundenbindung gibt es nicht. Auch Schaltflächen für Ihre Social-Media-Präsenzen bei Facebook, Google+, Twitter & Co. helfen Ihnen, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben. So können Sie Vertrauen aufbauen und eine Beziehung wachsen lassen.
Fazit: Sachte, sachte
Je nach Produkt und Angebot kann es lange dauern, bis ein Kunde kauft. Wenn Sie den Kunden jetzt nicht hetzen, sondern ihm die Zeit geben, die er braucht, ist das ein Zeichen von Respekt – und von Vertrauen in Ihr Produkt. Die Hauptsache ist, dass Sie Ihren Kunden nicht verlieren. Bleiben Sie mit ihm in den sozialen Netzwerken in Verbindung, bieten Sie einen Newsletter an – das ist der wohl wichtigste Tipp. Floskeln à la „Zögern Sie nicht“ werden Sie dann nicht mehr brauchen.
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