Als Gründer/in oder Startup haben Sie es nicht leicht. Während Ihre länger am Markt bestehenden Mitbewerber selbstbewusst mit ihrer Erfahrung, ihren Referenzen und Kundenstimmen werben können, haben Sie noch wenig vorzuweisen. Es ist nun an Ihnen, trotz Ihres Neulingsstatus Kompetenz zu vermitteln und das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen. Wie Sie das am besten anstellen, erklärt dieser Beitrag.
1. Zeigen Sie Ihre Erfahrungen aus Ihrem früheren Berufsleben
Langjährige Erfahrung vorzugaukeln, wo keine da ist, ist eine schlechte Idee. Spätestens wenn der Kunde genauer nachfragt, wird es unangenehm für Sie. Vergessen Sie das also gleich wieder.
Aber: Ihre fehlende Markterfahrung bedeutet ja nicht, dass Sie gänzlich ohne Erfahrung in die Gründung geschlittert wären. Zwar können Sie auf Ihren Leistungsseiten nicht mit Erfahrung werben, auf der Über-uns-Seite jedoch sehr wohl. Hier können Sie nämlich berichten, was Sie vor der Gründung gemacht haben.
Am leichtesten haben Sie es, wenn Sie vorher schon in Ihrem Fachgebiet tätig waren. Die ehemals angestellte Übersetzerin, die sich nun selbstständig macht, kann selbstbewusst ihre Übersetzungserfahrung ins Feld führen.
Aber was, wenn Ihre frühere Tätigkeit nicht direkt etwas mit Ihrer Gründung zu tun hat? Vielleicht gibt es zumindest einen mittelbaren Zusammenhang. Ein Tapetenhändler, der früher als Verkäufer in einem Möbelhaus angestellt war, kann mit seinem Händchen für Einrichtungsfragen argumentieren.
Wenn auch das nicht geht, denken Sie abstrakter. Welche Kompetenzen haben Sie in Ihrem früheren Berufsleben erworben, die Ihnen auch jetzt etwas nutzen?
„Als … habe ich gelernt, dass … Dies ist auch heute noch sehr nützlich, wenn ich …“
2. Zeigen Sie sich als Person
Generell sollten Sie Ihrer Über-uns-Seite besonders viel Aufmerksamkeit schenken. Gerade wenn Sie als Unternehmen noch nicht mit viel Markterfahrung punkten können, können Sie als Person eine Menge auffangen. Wecken Sie Vertrauen, indem Sie zeigen, wer Sie sind.
Je mehr der Kunde mit Ihnen persönlich zu tun hat, desto wichtiger ist es für Sie, als Person nach vorne zu gehen. Aber auch der Kunde eines Online-Shops wird sich dafür interessieren, wer hinter dem Angebot steht. Wie Sie dabei das richtige Maß finden, lesen Sie hier: Die Über-mich-Seite: Wie persönlich darf es sein?
3. Beweisen Sie, dass Sie sich auskennen
Ein Gründer, der sich nur mal ausprobieren will und hopplahopp und blauäugig ein Unternehmen gründet – das wäre nicht sehr vertrauenerweckend. Zeigen Sie also das Gegenteil: dass Sie alles reiflich durchdacht haben und über alles Wissen und alle Fähigkeiten verfügen, die es für Ihr Angebot braucht.
Erreichen können Sie das zum einen, indem Sie Ihre Abläufe beschreiben. So zeigen Sie, dass Ihre Vorgehensweise Hand und Fuß hat. Tipps dazu gibt es hier: So schildern Sie Ihre Arbeitsweise.
Zu den besten Strategien überhaupt gehört außerdem, vorhandenes Wissen zu teilen. Integrieren Sie in Ihre Website einen Ratgeberblog oder erst mal nur einen Infoteil. So zeigen Sie, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind. Die verschiedenen Möglichkeiten habe ich hier beschrieben: Ein Ratgeberteil für Ihre Website.
4. Veröffentlichen Sie so früh wie möglich Kundenstimmen
Eine beeindruckende Liste von Referenzen liegt für Sie zwar noch in weiter Ferne. Aber Sie können auch klein starten.
Möglichkeit 1: eine besonders ausführliche Kundenstimme
Ein ausführliches, persönliches Feeback kann viele kurze, kleine Kundenstimmen durchaus aufwiegen. Viele Gründer kommen an Ihren ersten Auftrag eh über Beziehungen. Eine Person, die Sie persönlich kennt, wird eher bereit sein, etwas mehr Aufwand in das Feedback zu investieren.
Möglichkeit 2: drei Kundenstimmen auf der Startseite
Drei Kundenstimmen reichen noch nicht für eine eigene Unterseite, sind aber für Ihre Startseite völlig ausreichend, beispielsweise in einem Slider.
Auch Ihre Ansprüche müssen Sie zu Anfang gar nicht so hoch hängen. Selbst wenn Ihre ersten Kundenstimmen eher fantasielos ausfallen sollten („Wir waren sehr zufrieden“), so zeigen sie zumindest, dass Sie „echte“ Kunden haben. Und das kann schon viel wert sein.
5. Versuchen Sie nicht, Kompetenz in Floskeln zu packen
Unternehmen, die ihre Kompetenz nicht nachweisen können – oder sich nicht die Mühe machen, dies zu tun –, neigen gerne zu Floskeln wie diesen:
- Ihr professioneller Partner für …
- Ihr kompetenter Partner für …
- Mit Kompetenz und Know-how
- Überzeugen Sie sich von unserer Kompetenz
- Qualität wird bei uns großgeschrieben
Der Vorteil: Solche Behauptungen können Sie vom ersten Tag an machen, ohne irgendetwas vorweisen zu müssen. Der Nachteil: Der mündige Kunde wird das merken und Ihren Worthülsen nicht viel abgewinnen.
Versuchen Sie stattdessen zu fassen: Worin genau besteht Ihre besondere Kompetenz? Ist es Ihr genauer Blick, Ihre Gründlichkeit, Ihre Fähigkeit, die Dinge zu hinterfragen? Das ist deutlich mehr wert als die leeren Floskeln.
6. Sorgen Sie für einen guten Eindruck
Vieles spielt sich zwischen den Zeilen ab. Mit einem zeitgemäßen Webdesign, guten Bildern und guten Texten vermitteln Sie ebenfalls ein kompetentes Bild von sich. Sparen Sie hier also nicht am falschen Ende.
Gründungsjahr nennen oder nicht?
An dieser Stelle noch eine Frage, die sich viele Gründer stellen: „Soll ich mein Gründungsjahr besser verschweigen, um meine Kunden nicht gleich mit der Nase auf meinen Frischlingsstatus zu stoßen?“
Liegt Ihre Gründung mindestens im Vorjahr, können und sollten Sie das Jahr ruhig nennen. Ausnahmen sind möglicherweise Branchen, in denen Erfahrung besonders wichtig ist. Ist Letzteres der Fall oder haben Sie erst im selben Jahr gegründet, finde ich es durchaus legitim, über diesen Punkt stillschweigend hinwegzugehen. Das Gründungsjahr ist ja keine Pflichtangabe.
Alternativ können Sie aber auch in die Offensive gehen. In dem Fall betonen Sie auf der Über-uns-Seite, dass Sie ein frisch gegründetes Unternehmen sind, und zeigen sich besonders motiviert, engagiert und zupackend. Eben mit dem richtigen Tschaka-Faktor.
Fazit: Warum es ok ist, ein Anfänger zu sein
Wenn Sie meine Tipps beherzigen, haben Sie schon viel getan, um das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen. Darüber hinaus: Bleiben Sie gelassen. Jedes Unternehmen muss wachsen, und in jedem Stadium Ihres Wachstums ziehen Sie die Kunden an, die zu Ihnen passen.
Das bedeutet: Wenn Sie am Anfang noch nicht mit Erfahrung punkten können, werden Sie sicher nicht gleich die dicksten Fische unter den Kunden fangen. Das ist ok so. Schließlich sollten Sie tatsächlich erst einmal die Erfahrung erwerben, die Sie dann auch für anspruchsvollere Aufgaben bereit macht.
Wie erleben Sie das als Gründer – empfinden Sie Ihre mangelnde Markterfahrung als Handicap? Wenn ja, wie gehen Sie damit um? Ich freue mich über Ihre Erfahrungen im Kommentarfeld.
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Ein sehr motivierender Beitrag. Und er zeigt mir, dass ich gar nicht falsch darin lag, wie ich meine Über-Seite gestaltete.
Danke dafür.
Danke, das freut mich!
Viele Grüße
Annika Lamer